譯者注：杰森·弗里德曼（Jason Freedman）是一名標(biāo)準(zhǔn)的資深創(chuàng)業(yè)者。他是42Floors 的聯(lián)合創(chuàng)始人，F(xiàn)lightCaster 的聯(lián)合創(chuàng)始人。最近他一哥們兒找他聊創(chuàng)業(yè)的事，席間提到了創(chuàng)業(yè)中很多經(jīng)營數(shù)據(jù)。由此他分享出來一篇文章，教導(dǎo)無數(shù)創(chuàng)業(yè)者如何能夠讓自己的公司熬到 A 系列融資的階段。其中干貨不少，值得好好學(xué)習(xí)。
最近我和我一伙計第四次聊起他的企業(yè)，這段時間來他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷給了我很深的感觸，我覺得是時候來寫一篇文章總結(jié)一下，并且分享給所有在路上的朋友們了。
我的這個伙計的創(chuàng)業(yè)項目是通過 Y Combinator 融資到了 150 萬美金，投資人給這個項目了一個很好的估值。如今，他的錢幾乎燒完，叫我過來再談?wù)勅谫Y的事。其實(shí)我們都使用過他的產(chǎn)品，都挺滿意的，撇開我們之間的友情 不說，他所做的事本身就獲得了我的欣賞和認(rèn)可。
于是，我叫他給我一些目前公司運(yùn)營的一些指標(biāo)，并且對這些指標(biāo)進(jìn)行分析。然后我得到了以下的一些數(shù)據(jù)：公司每個月的收入大概是 5 萬美金，環(huán)比月增長為 9%。公司員工人數(shù)為 8 人，大部分都是工程師。一個月的成本大概是 90,000 美金，實(shí)際每個月的資金消耗為 40,000 美金，現(xiàn)在有 16 萬美金躺在銀行賬面，可供公司再運(yùn)營 4 個月的時間。
從他的角度上來看，似乎一切都是順風(fēng)順?biāo)?，調(diào)整一下產(chǎn)品戰(zhàn)略，多統(tǒng)一一下聯(lián)合創(chuàng)始人的意見，整個公司的發(fā)展基礎(chǔ)就更加牢靠。據(jù)說他確信顧客們是非常 喜歡他的，他的銷售數(shù)據(jù)也在穩(wěn)步上升。每個月將近 5 萬美金的進(jìn)賬就足以說明一切，確確實(shí)實(shí)有真實(shí)的客戶在為他的產(chǎn)品買單。如今，16 萬的資金還安穩(wěn)的躺在銀行帳戶，他覺得他有足夠的時間讓他全力奔跑前進(jìn)。在種子階段，募集資金大概只需要花 1 個月到 2 個月的時間，一旦資金到位之后就有 4 個月的時間夠公司喘息生存。
聽了他所說的這一切，在他即將深陷危機(jī)之前我還是先抓緊時間由衷地向他表示一下恭喜吧！如果讓我對他的初創(chuàng)項目做一個中肯點(diǎn)的評價的話，我只能說：
「目前的表現(xiàn)只能打個 60 分的及格分，僅僅是及格分。而一個及格分將讓你走向窮途末路?！?/p>
讓我們直面現(xiàn)實(shí)吧！
所有問題的核心僅僅來自于唯一一個指標(biāo)：增長率。美國著名程序員、風(fēng)險投資家、博客和技術(shù)作家保羅·格雷厄姆（Paul Graham）就曾經(jīng)有句名言：「初創(chuàng)公司的同義詞就是爆發(fā)式增長！」一 個月環(huán)比增長率為 9% 根本達(dá)不到要求，畢竟在風(fēng)投的游戲里面，投資人是將別人的錢放到你的賺錢機(jī)器里，期望你能夠給予他們 10 倍到 25 倍甚至更多的回報！一個月 50000 萬的收入水平和一個環(huán)比月增長率 9% 的增長速度簡直什么都說明不了，這兩個數(shù)字不會帶你去向你想要的未來，而這個答卷換來的勢必是投資人陰沉下來的臉色。
讓我們再退回一步，不要再去想我朋友那沾沾自喜的小小成就，將眼光放到宏觀一些去考慮創(chuàng)業(yè)的整個「生態(tài)環(huán)境」?？偟膩碚f，我對目前 A 系列融資的緊縮表示支持，我認(rèn)為這絕對是一件值得鼓勵的好事。種子階段的投資增長已經(jīng)足以讓任何一個企業(yè)家將想法變成現(xiàn)實(shí)，我們可以看到，如今這個時代里 企業(yè)家解決問題，創(chuàng)造出大好局面的速度大幅度提升。我們無需給創(chuàng)業(yè)者那么多的耐心和時間了。A 系列融資緊縮的另外一個重大意義就是我們必須將手上僅有的那些籌碼壓在有可能改變整個世界、極具潛力的初創(chuàng)項目上，而不是看到無數(shù)想法落空，無數(shù)鈔票全打 了水花兒。
在過去的四年里，整個創(chuàng)投圈子里面 A 系列融資額一直穩(wěn)定不變，而種子期融資額大幅上升，這意味著從種子期到 A 系列融資期的這個門檻正在不斷拉升，能夠獲得 A 系列融資的標(biāo)準(zhǔn)正在變得越來越嚴(yán)苛。當(dāng) 有些公司無法獲得 A 系列融資而被涮下來，這也就意味著更多的資本被省了出來投資給更加有潛力的公司，富有精力和才能的年輕經(jīng)理人們都可以另謀高就，永遠(yuǎn)處于稀缺狀態(tài)的辦公場 所也能迎來更富有朝氣的公司入駐。這就是我們從一個更加宏觀的尺度上所能看到的創(chuàng)業(yè)環(huán)境的全貌。
當(dāng)然如果從每一個努力的個體來說，尤其是像我朋友這樣苦苦掙扎于是否能夠獲得 A 系列投資的創(chuàng)業(yè)人來說，這個環(huán)境所施加的壓力絕對是巨大的，沒有人有資格在此時展顏一笑。
于是我跟他多分享了一下每一輪的投資決策都是如何形成的。目前，面對下一輪的融資，他并沒有針對性的去找投資，過去的幾個月里他只是想起來就問問別 人下一輪融資是否感興趣。但事已至此，多說無用。事實(shí)上，在過去的六個月里，他已經(jīng)無數(shù)次聽到「不」這個字眼蹦出了。當(dāng)然也有幾家公司透露出興趣，但它們 是不可能拿出真金白銀投給你的，除非他們覺得投資方已經(jīng)有競爭關(guān)系存在了，他們才肯認(rèn)真考慮你的項目。目前更加重要的一點(diǎn)是，公司內(nèi)部的投資人沒有一個愿 意增加投資額，或者在下一輪投資中領(lǐng)投。這意味著他們，這些曾經(jīng)用真金白銀表示過強(qiáng)烈信心的人都還沒有再次用行動來認(rèn)可你的項目。
以上的種種充滿負(fù)面意味的事實(shí)，再結(jié)合上增長性上缺乏足夠搶眼的指標(biāo)，這就意味著下一輪 A 系列融資的成功性接近于零。當(dāng)我把這些東西講給他的時候，他瞪大了眼睛，一副聞所未聞的模樣。但是我同樣告訴他，不要將我的話奉為絕對的真理，去找其他的 幾個業(yè)內(nèi)人士多問問，看是不是和我一樣的看法。同時我也表示：「我覺得我說的這些很可能成真，并且建議你現(xiàn)在就針對我給出的判斷早做準(zhǔn)備?！刮易隽宋宜?做的全部，給他指出了殘酷的真相。我知道，這一切會給他和他的團(tuán)隊帶來巨大的壓力。
他原本應(yīng)該怎么做？
如果你的公司目前仍然處于種子階段，你應(yīng)該讀讀下面我所給出的幾點(diǎn)意見，這樣起碼你能活著看到 A 系列融資的曙光……
第一點(diǎn)，他本應(yīng)該在種子期籌資到更多的錢。這聽起來是一句大白話，但確實(shí)是這樣。坦白點(diǎn)兒說，目前種子期的融資 是有泡沫存在的，他本應(yīng)該讓自己在種子期的融資額翻倍！如果有另外的一百五十萬現(xiàn)在在銀行里面躺著，估計現(xiàn)在的境況就大不相同。種子期的估值都偏高，這個 時候你也就損失幾個點(diǎn)兒的股比來換取那些對你的項目至關(guān)重要的投資。
第二點(diǎn)，他本應(yīng)該更節(jié)省點(diǎn)兒。其實(shí)一個 8 人團(tuán)隊對于種子期的公司來說已經(jīng)太奢侈了，這個時候產(chǎn)品還沒有徹底成型，還沒有與市場很好的契合，再別扯你那每個月 50000 美金那可憐巴巴的收入，以及顧客喜笑顏開的表情了。在這里所說的「市場完全契合」可遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。現(xiàn)在的事實(shí)上每個月 9 萬美金的費(fèi)用擺在那里，由此而形成的時間框架中你必須實(shí)現(xiàn)一個突破式的增長。現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
這僅僅是兩個關(guān)鍵性的錯誤，但也就是這兩個致命性的錯誤，能夠足以抵消他之前所做的一些成績：比如打造一支很棒的團(tuán)隊；在開發(fā)項目的過程中及時解決各種具體的問題；將人們鐘愛的產(chǎn)品快速的推向市場。但對于一個 CEO 來說，最本質(zhì)的工作是保證銀行里有足夠的現(xiàn)金，融到更多的資金，花的更少一些，賺的更多一些。如果你把所有的事情都做對了但是就錢這塊兒出了紕漏，那么你就徹底完蛋了。
初創(chuàng)公司活到 A 系列融資的完全生存指南
那么創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么做才能看到 A 系列融資的曙光呢？我這里有幾條小小的建議，有一些雖然不中聽，但我相信絕對受用。
附加一輪融資
「附加一輪融資」的意思是當(dāng)你的公司還沒有深陷困境，而你在上一輪中并沒有融到你當(dāng)前所需要的足夠的資金，那么你可以「允許」公司內(nèi)的投資人在基于上一輪的估值和投資條款上，適當(dāng)?shù)淖芳油顿Y額。這個策略的關(guān)鍵是必須讓投資人相信他們是占了莫大的便宜，覺得自己只需要花額外的一小筆錢就能繼而占有公司更多的股份（或者是等值的某種變現(xiàn)條件）。如果你當(dāng)時的公司已經(jīng)到了窮途末路的境地，你祈求他們能讓你的公司再茍延殘喘一些，你估計連他們的電話都打不通了…….
天使投資人在這上面就表現(xiàn)的尤其謹(jǐn)慎。他們更愿意出于某種想要獲取更大權(quán)益的貪婪才出手，而不會被血本無歸的恐懼脅迫而出手……
所以為了能夠促成這樣一輪額外的追加投資，你必須在之前的投資人中找出一個愿意領(lǐng)投的。如果這個人在你公司的投資比例是最大的就更理想了，你在這個人的出面下可以自信滿滿地對其他投資人說：「我不需要尋找其他投資人了，我只需要你們的支持即可?！故褂眠@個策略的最佳時機(jī)是在你在上輪融資時的獲得的投資仍然有一半還在銀行，這個策略就特別值得一試。
追求短期收入增長
在收入方面，看看你的流水，問問自己現(xiàn)在是否還有什么辦法能夠迅速的讓你的銀行帳戶里的錢多起來。你也許覺得自己何嘗不是這樣想的呢。其實(shí)事實(shí)上，有一大堆處在這個階段的初創(chuàng)公司都在和某些大公司進(jìn)行「合作」，謀求所謂的遠(yuǎn)期利益，不在乎眼前一城一池的得失。而事實(shí)上，你最應(yīng)該做的事就是著重于眼前的客戶，能夠觸手可及的利益，迅速將它們收攏在自己的囊中！
除非你盈利了，否則你就不斷的壓縮成本吧！
但這也不意味著你就要勒緊褲帶過日子。你必須在保證效率的前提下做到最大化的成本控制。說到成本控制，也許最難的一點(diǎn)就是不得已的情況下在你早已組 建好的團(tuán)隊里裁人，不管他們是多么的優(yōu)秀、多么難得才發(fā)掘出來，如果你真的想要讓公司繼續(xù)經(jīng)營下去，你必須狠心一些。這應(yīng)該是你作為一個創(chuàng)業(yè)者最艱難的抉 擇，甚至比你創(chuàng)業(yè)徹底失敗還要痛苦。創(chuàng)業(yè)失敗的時候也許會有一種解脫，長長的呼出一口氣來壓力徹底釋放。然而你在決定團(tuán)隊中誰去誰留，絕對是你人生中最糟 糕的體驗(yàn)。
不要放棄 A 系列融資
即使所有的條件都不利于你，你仍然不要放棄希望。即使你最近的業(yè)績只能以一般般來形容，這也并不意味著所有的投資人都對你緊閉大門。你不能因?yàn)檫@一 點(diǎn)而干擾了當(dāng)下的注意力。在所剩無幾的時間里，你所需要做的事是尋找到法子實(shí)現(xiàn)業(yè)績最快的增長，努力讓哪怕最后一絲渺茫的希望都能夠照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
砍掉創(chuàng)業(yè)者的薪資
事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)者自己主動的砍掉薪資是可以讓公司度過困境的。這種以身作則的情況也會使得不少人也主動的降薪。其實(shí)在這個時候你就必須明確到底是公司全員同舟共濟(jì)全部降薪？還是只有領(lǐng)導(dǎo)人自己這么做？但最為關(guān)鍵的是，不能在團(tuán)隊中流露出任何失去自信的跡象。一旦團(tuán)隊成員察覺到了這點(diǎn)，即使最忠實(shí)的員工都有可能登陸人才招聘網(wǎng)站投遞簡歷了……
開啟「人才收購」對話
「人才收購（Acqui-Hire）」模式在當(dāng)今創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域十分常見，它是指，一些大型企業(yè)收購了某家創(chuàng)業(yè)公司，但他們真正的目的并不是整個創(chuàng)業(yè)公司，而可能只是該公司的某個團(tuán)隊或員工。
如果你創(chuàng)業(yè)失敗的跡象越來越明顯，也許你需要試著盡早開啟一次「人才收購對話」。這個時候你需要盡早的與某個值得交易的人才「標(biāo)的」進(jìn)行溝通，這樣才能實(shí)現(xiàn)一次「軟著陸」。
不做其他考慮：專注「內(nèi)生增長」
當(dāng)然大家都希望自己的公司在一段時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速增長，賬面上的數(shù)字也越發(fā)好看。這個時候你的公司就是風(fēng)投資本所驅(qū)動的賺錢機(jī)器，但如果事情不是按照 這個劇本往下演呢？如果事情和你想象的不一致，但你仍然熱愛你的產(chǎn)品，抱有著偉大遠(yuǎn)景的時候，那么你該怎么辦呢？也許你應(yīng)該考慮讓公司轉(zhuǎn)型，把它的生長期 拉的更長，增速也隨之大幅下降。這樣一來，你的公司并不是依賴于外部的投資人，其發(fā)展的基石是在漸進(jìn)的過程中一個又一個被爭取過來的客戶。這種埋頭苦練內(nèi) 功的方式會隨著時間的堆積而讓你的公司和品牌開始顯現(xiàn)巨大的價值。
